Конспекты
Смарт-конспекты YouTube-видео — ключевые идеи и инсайты без необходимости смотреть часовые ролики
Загрузка...
Смарт-конспекты YouTube-видео — ключевые идеи и инсайты без необходимости смотреть часовые ролики
Большинство бизнесов делают скидки неправильно, просто срезая маржу и убивая чистую прибыль ради оборота. «Умная скидка» не дается, а финансируется. Идея в том, чтобы за счет повышения среднего чека или продажи неликвида общая масса прибыли
Роль: Собственник / Маркетолог
Большинство бизнесов делают скидки неправильно, просто срезая маржу и убивая чистую прибыль ради оборота. «Умная скидка» не дается, а финансируется. Идея в том, чтобы за счет повышения среднего чека или продажи неликвида общая масса прибыли росла, даже если маржинальность в процентах падает. Клиент видит выгоду, а бизнес зарабатывает больше денег в абсолютном значении.
ROI: Рост чистой прибыли в 2 раза при распродажах
Инструмент: Стратегия
Не давайте скидку на один товар. Продавайте набор. Пример: «Второй товар со скидкой 50%». Если маржа первого товара перекрывает скидку второго, вы получаете рост среднего чека и чистой прибыли. Клиент счастлив от огромной скидки, а вы — от объема денег.
Инструмент: Оптимизация костов
Создайте версию продукта без сервисных накруток для распродажи. Уберите техподдержку, обновления, гарантию, красивую упаковку. Снижение себестоимости позволяет дать скидку без потери маржи.
Результат: Тариф «Light» только для Black Friday
Инструмент: Складской учет
Используйте распродажу, чтобы превратить «мертвый груз» в деньги. Добавляйте неликвидные товары бонусом к хитам или продавайте их с огромной скидкой. Это высвобождает деньги для оборота.
Результат: Ликвидация летней коллекции
Роль: Маркетолог / Директор
Главная проблема маркетинга — хаос. Доступы теряются, аватары забываются, стратегии меняются каждые две недели. «Паспорт проекта» — это единый Google Doc, в котором собрана ВСЯ информация о маркетинге компании. Это фундамент системности. Без него вы просто сжигаете бюджет на тесты, которые никто не запоминает.
ROI: Экономия до 30% времени команды на коммуникацию
Инструмент: Google Sheets
Создайте таблицу со следующими обязательными вкладками. Это документ должен быть доступен всей команде и обновляться регулярно.
Инструмент: Management
Запретите принимать любые маркетинговые решения, если они не основаны на данных из Паспорта. Новый подрядчик получает доступ к Паспорту и сразу понимает контекст за 1 час, а не за 2 недели.
Результат: Быстрый онбординг
Роль: Трафик-менеджер
Узкий таргетинг (поиск по ключам) — это дорого и мало (всего 10% рынка). Системный лидген работает по принципу «Желтого такси»: нужно занять собой всё пространство. Используйте широкие аудитории, look-alike и интересы. Да, конверсия будет ниже, но стоимость клика упадет в разы, а объем лидов вырастет кратно. Выигрывает тот, кто покупает трафик дешевле и больше.
ROI: Рост количества лидов в 5-10 раз
Инструмент: Рекламные кабинеты (Яндекс, ВК)
Выгрузите из CRM базу всех, кто оставил заявку (даже 2000 человек). Загрузите в Яндекс.Аудитории. Создайте сегмент похожих пользователей (Look-alike). Вы получите охват в 500 000+ человек, которые похожи на ваших клиентов, но еще не искали вас в поиске.
Инструмент: Мультиканальность
Не сидите только в Директе. Используйте одну и ту же базу для ретаргетинга везде: ВК, Telegram Ads, Programmatic, MyTarget, Email. Преследуйте пользователя везде. Маркетинг — это захват рекламных площадок.
Результат: Охват 90% рынка
Роль: Руководитель
Переход от «мнений» к «фактам». Большинство собственников узнают о провале плана продаж в конце месяца. РНП (Рука на пульсе) — это ежедневная отчетность План/Факт. Если сегодня 5-е число, а план выполнен на 10%, вы видите это сразу и принимаете меры. Это инструмент жесткого контроля подрядчиков и сотрудников.
ROI: Выполнение плана продаж с точностью 95%+
Инструмент: Excel / Google Sheets
В таблице должны быть колонки: План на месяц, План на сегодня (накопительно), Факт на сегодня, Отклонение (%). Показатели: Бюджет, Лиды, Квал. Лиды, Цена лида, ДРР (Доля рекламных расходов).
Инструмент: Финансы
ROI сложно считать в моменте. Используйте ДРР (Долю Рекламных Расходов). Установите жесткое правило: «Ты можешь тратить сколько угодно бюджета, пока ДРР не превышает 10% (или вашу цифру)». Это развязывает руки маркетологу для масштабирования.
Результат: ДРР < 15%
Роль: Таргетолог
Как понять, какое объявление оставить, а какое выключить? Многие смотрят только на цену клика или только на CTR. Это ошибка. Единственно верный показатель эффективности креатива — это произведение CTR (кликабельности) на CR (конверсию в заявку). Объявление с дорогим кликом может давать дешевые лиды за счет высокой конверсии лендинга.
ROI: Снижение стоимости лида на 40-50%
Инструмент: A/B Тест
Всегда запускайте минимум 3 разных объявления/оффера на одну аудиторию. Крутите их параллельно. Через неделю смотрите статистику.
Результат: 3 активных гипотезы
Инструмент: Аналитика
Считайте (CTR × CR) для каждого объявления. Просто отключайте то, у которого этот показатель самый низкий. Не пытайтесь его «лечить». Просто выключите и перераспределите бюджет на победителя.
Результат: Оптимизированная кампания
Роль: Маркетолог-стратег
Аналогия: «Вася жирный». 50% Вась забьют. 25% пойдут гуглить «почему я жирный» (инфо-запросы). 10% будут сравнивать диеты. 5% выберут фитнес. И только 1% придет покупать абонемент. Если вы работаете только с «горячим» спросом (1%), вы деретесь с конкурентами за крошки. Системный лидген — это работа с «теплыми» (теми, кто еще только ищет решение) через контент и прогрев.
ROI: Увеличение базы потенциальных клиентов в 30 раз
Инструмент: Лид-магнит
Не продавайте сразу «в лоб». Предлагайте полезный контент (чек-лист, вебинар, статью) для тех, кто находится на стадии «Осознание проблемы» или «Поиск решения». Собирайте их контакты в базу.
Результат: База подписчиков
Инструмент: Email / Chatbot
Ведите клиента по лестнице Ханта контентом. От «почему это проблема» до «почему ваше решение лучшее». Это позволяет продавать тем, кто еще не был готов купить сегодня.
Результат: Автоворонка прогрева